Содержание
Разговор должен проходить в легком формате, никаких жестких скриптов. Вы говорите с клиентом, который возможно что-то купит у вас. Не нужно излишне его напрягать.
Перейдите к сути и покажите, что уважаете его время:
“Давайте вашу проблему поймем. Сейчас я задам вам несколько вопросов, и если в ходе нашей беседы пойму, что смогу помочь решить эту проблему - сделаю вам предложение. Дальше решим, подходит оно вам или нет.”
Далее беседа идет в формате СПИН: задаешь раскрывающие, уточняющие, наводящие и т.д. вопросы. И если ты понимаешь, что он твой клиент и готов решить его проблему, то говоришь, мол “вот так бы я поступил на твоем месте” и по сути консльтируешь его. Говоришь, что нужно делать, раскрываешь аспекты своей программы, что даешь в рамках своего продукта, консультирования.
После даёте клиенту выбрать:
Вы можете самостоятельно сделать все, что я вам рекомендую, либо можно сократить весь путь и выполнить все вместе.
Дальше уже переходите к обсуждению деталей сделки, цены, условий и т.д.
Задача встречи:
Понять, что нужно клиенту и помочь решить его проблему, дать то, что ему нужно.
Рекомендация: продавай нечто одно: один продукт, решение, услугу и всю воронку строй вокруг этого одного предложения.
Источник https://skillbox.ru/media/management/razbiraem-metodiku-spinprodazh-nila-rekkhema/
Техника СПИН предполагает, что продавец последовательно задаёт покупателю вопросы четырёх типов. Так он подводит клиента к сделке, а клиент будто бы убеждает сам себя. Вот эти четыре группы вопросов: